Skuteczny doradca

Cechą charakterystyczną każdego systemu doradczego jest bezpośredni kontakt pomiędzy profesjonalnym doradcą a osobą będącą podmiotem procesu doradczego. Istotą zatem dyspozycyjności zawodowej doradcy jest umiejętność komunikowania się z klientami (bo tak najbardziej precyzyjnie możemy nazywać odbiorców naszych usług). Każdy doradca, niezależnie od branży, w której pracuje, stający twarzą w twarz ze swym klientem dysponuje wiedzą na temat racjonalnych sposobów gospodarowania. Rolnik poszukuje wsparcia doradcy w sytuacji braku możliwości rozwiązania samodzielnie problemu, co wynika z niedostatku własnych umiejętności czy braku odpowiednich kompetencji. Takie kompetencje posiadać musi doradca, zaś radzący się dysponuje różnymi narzędziami, które umożliwiają ocenę tychże kompetencji. Wszystko zatem co mówi doradca i w jaki sposób to czyni, może świadczyć o poziomie jego kompetencji. Ważnym wskaźnikiem poziomu kompetencji doradcy jest język przekazu zawierający zwroty i terminy charakterystyczne dla dziedziny, której dotyczy porada. Należy jednak uważać, aby przekazywane specjalistycznym językiem treści dostosowane były do możliwości percepcyjnych słuchającego. Zastosowanie bowiem skomplikowanej terminologii odbiegającej od dotychczasowej wiedzy i doświadczeń klienta spowoduje niezrozumienie treści informacji, co będzie skutkować obniżeniem postrzeganej kompetencji doradcy. Zatem nie tyle wiedza posiadana przez doradcę, a umiejętne jej przekazanie stanowi o kompetencjach radzącego, bądź ich braku. Zgodnie z tą zasadą bardziej kompetentną osobą w opinii radzących się będzie ta, która potrafi przekazać informacje w sposób pewny i szybki niż taka, która zrobi to w sposób powolny, niepewny, zbyt długo zastanawiający się nad niektórymi kwestiami. Każde zastanowienie, każda niepewność w oczach odbiorców obniżać będzie poziom kompetencji. Posługiwanie się ponad miarę notatkami, jeśli nie jest konieczne z powodu poruszanych problemów, może budzić u słuchających obawy co do poziomu wiedzy. Często bywa tak, że bardziej skomplikowanych fragmentów wiedzy, np. danych liczbowych nie sposób przekazać bez wykorzystania notatek czy innych materiałów, tym niemniej należy to robić z dużą ostrożnością, a najlepiej ograniczyć do niezbędnego minimum.

Spośród informacji o doradcy w środowisku niezwykle ważne są te świadczące o formalnych kompetencjach doradcy, czyli wykształceniu. Społeczny prestiż wykształcenia jest znaczny i osoby posiadające stopnie i tytuły zawodowe cieszą się dużym uznaniem z tego właśnie powodu.

Wpływ na ocenę doradcy ma także opinia o nim w środowisku, w którym pracuje. Nieskazitelna reputacja doradcy jako człowieka kompetentnego znacznie ułatwia jego pracę i zwiększa jej efektywność. Czynnikiem, który odgrywa ważną rolę w skutecznym przekazie informacji jest doświadczenie doradcy. Cecha ta może zostać zweryfikowana podczas bezpośredniego, nawet krótkiego spotkania z radzącymi się. Jest ona ściśle związana z posiadanym wykształceniem. Sądzić bowiem należy, że im wyższy poziom wykształcenia doradcy, tym więcej czasu poświęcił on na zdobywanie wiedzy w danej dziedzinie. Jednak doradztwo to nie tylko teoria. Klient musi mieć pewność, że ma do czynienia z osobą, która w praktyce zweryfikowała posiadaną wiedzę. Dlatego ważnym jest, aby praca w zawodzie doradcy rozpoczynała się stażem u boku starszego, bardziej doświadczonego kolegi.

Jednym z ważnych elementów skutecznego doradzania jest uzyskanie zaufania swoich klientów. Nie wydaje się prawdziwym stwierdzenie mówiące, iż sama wysoka ocena kompetencji czyni doradcę godnym zaufania. Chociaż z drugiej strony, wiara w jego wiedzę i umiejętności, subiektywnie odczuwane, stanowią istotny wskaźnik poziomu zaufania. O zaufaniu rodzącym się do doradcy będą decydowały intencje z jakimi podejmuje on współpracę z rolnikami. Godnym zaufania partnerem będzie tylko taki doradca, który uczciwie i szczerze chce i potrafi przekazać wszystkie informacje niezbędne do rozwiązania problemu klientów. Wzbudzeniu zaufania do doradcy sprzyjać będzie wskazywanie w trakcie przekazu na pewne zagrożenia i niedogodności proponowanych rozwiązań. Ukazanie możliwości i sposobów uniknięcia potencjalnie niekorzystnych zjawisk wynikających z zastosowania zaleceń doradcy zapewni wzrost zaufania u klientów. Intencje nadawcy informacji zostaną też ocenione pozytywnie, jeśli słuchający będą przekonani, iż doradca nie odnosi żadnych osobistych korzyści z tego, że klient zechce przyjąć jego propozycje. Doradca powinien być niezależnym ekspertem, nie związanym z żadnymi, choćby najbardziej renomowanymi firmami, które wchodzą z nim w relacje finansowe. Uczciwe przekazywanie wiedzy, bez próby uzyskania doraźnych celów przynosi uznanie klientów, zaś reputacja doradcy jako człowieka uczciwego zwiększy w sposób istotny zaufanie dla jego osoby. Nie można zatem w pogoni za szybkim sukcesem doradczym realizować celów, które z czasem mogą być negatywnie odebrane przez odbiorców. Nie należy również ukrywać swej niewiedzy w niektórych sprawach związanych ze stawianymi problemami przez radzących się. W razie potrzeby należy uczciwie przyznać się do braku określonych informacji zapewniając jednocześnie o szybkim zdobyciu odpowiedzi na postawione pytania. Takie postawienie sprawy zapewni doradcy większy szacunek wśród klientów, niż wymijające odpowiedzi odkrywające ignorancję i brak wiedzy.

Informacje podawane osobom radzącym się nie mogą być zbyt rewolucyjne, czyli nie mogą odbiegać w sposób znaczny od opinii czy poglądów, jakie partnerzy doradcy mają w danej chwili. Zbyt rewolucyjne propozycje, zostaną potraktowane jako czyste teorie i spowodują spadek zaufania o doradcy. Z drugiej jednak strony rzeczą naturalną jest rozbieżność opinii pomiędzy doradcą a klientem. Doradca jako osoba wiedząca więcej, przynajmniej w danym segmencie wiedzy, musi wyrażać poglądy nie zawsze zgodne ze stanowiskiem radzącego się. Ale to właśnie w rolę doradcy wpisane jest bowiem prezentowanie poglądów odbiegające od opinii i stanu wiedzy odbiorców. Mało tego - takie podejście jest wymuszane przez samych słuchających. W przypadku obustronnej zgodności doradztwo nie miałoby sensu.

Jedną z bardziej doniosłych wskazówek tego, czy doradca zostanie odebrany jako osoba godna zaufania jest skuteczność jego działania. Klient oczekuje od doradcy informacji pomocnych w rozwiązaniu jego problemu, oczekuje zaangażowania, również emocjonalnego, w jego sprawy. Ważnym warunkiem pozyskania zaufania odbiorcy porady będzie to, czy klient wyczuje, że porada wynika li tylko z chłodnego, wyreżyserowanego spełniania obowiązków zawodowych, czy jest szczerą chęcią przyjścia z pomocą właśnie tej, konkretnej osobie. Należy pamiętać, że radzący się jest osobą najważniejszą, to w końcu dla niego powołano instytucję świadczącą usługi doradcze. Sytuacja ta staje się jeszcze bardziej oczywista, gdy za usługi doradcze pobierana jest opłata. Zawód doradcy jest służbą wobec klientów i dla klientów. To potrzeby, oczekiwania i problemy radzących się powinny być najważniejsze dla doradcy. Rolą doradcy jest okazanie zainteresowania sprawami partnera, wczucie się w jego problemy i umiejętne o nich słuchanie, wreszcie pomoc w skutecznym ich rozwiązywaniu.

Przede wszystkim należy pamiętać, że doradca nie jest urzędnikiem ani zwierzchnikiem klienta, jest natomiast jego partnerem, dla którego dobro klienta jest dobrem najważniejszym.

Opracowano na podstawie :
"Procesy komunikowania w doradztwie" - Sławomir Zawisza, "Metodyka i organizacja doradztwa rolniczego" - Kujawiński W.
"Doradztwo w agrobiznesie" - Wawrzyniak B.M.
Ryszard Grabczyński
KPODR Minikowo, Oddział w Zarzeczewie